服装定制行业,如何打造成互联网新商业模式

“人在哪儿,生意就在哪儿。”

服装行业对这句话感触颇深。在过去,实体门店是服装行业的主要利润来源,营业额与门店选址的人流量息息相关。

随着电商和私域流量的飞速发展,服装行业开始线下往线上转移,又从电商平台往私域流量沉淀。

服装行业下又有个特殊的细分行业,那就是服装定制行业。服装定制行业往往离不开线下1对1的量体服务,这意味着他们无法脱离线下门店,仅靠淘宝或微商以最低成本的投入起家。

今天要说的【唯爱服装定制】,是一家在全国拥有10家直营门店的服装定制品牌,本应深耕线下门店的他们,却把自己生生打造成了一家互联网企业,他们是怎么做到的?今天就让小编带大家一探究竟。

了解自身的核心竞争力

线上线下无缝融合

不管你是登录唯爱的PC端网站、移动端网站还是小程序商城,你都会发现他们都会在网站名后带上【工厂】二字,唯爱很清楚自己的企业优势在哪里,核心竞争力在哪里。

“任何企业想要发展,第一步首先就是要找到自身的核心竞争力和劣势,然后扬长补短。”唯爱的渠道运营总监说道。唯爱的核心竞争力就是拥有自己的工厂。厂家直营的优点不言而喻,一是价格低廉,二是生产周期和款式创新上可以更灵活。而缺点就是服务跟不上,且对起订量有要求。
这就是唯爱要打造自己的时尚品牌,坚持铺设实体门店的原因。这样一来,他们就等于拥有了【低廉价格+高等服务】两张王牌,B端C端两手都要抓,两边都要硬。实体门店不仅能给用户提供优质的服务体验,提升品牌信任感,还是重要的流量入口。疫情开始后,唯爱开始意识到线下门店+公众号+私域流量可以完美的相互融合。

利用小牛量商城,他们打造出了品牌公众号以及品牌官网,进行专业的内容输出。门店的销售员,是最接近用户的营销触点,他们添加线下客户的微信,组织社群,再通过私域运营将他们带到商城小程序中去。

目光再放远一点

客户的客户也是潜在客户

只依赖自有渠道和实体门店,流量仍然十分有限,怎样才能快速且高效的拓宽销售渠道呢?唯爱把目光放在了自己的联盟商家以及老客户身上。

由于深耕服装定制行业多年,他们积累了许多稳定的联盟商家,其中不乏具有相当知名度的影楼、银行、珠宝、酒店等多个行业。

“客户的客户也有很大几率是你的潜在客户。”唯爱负责人说道:“例如我们和多家知名影楼都有合作,他们经常会接触到正筹备婚礼的新人,而这部分人群很可能会有西服定制的需求,我们会说服他们成为我们的分销商。”对分销商来说,这样做不仅能提升他们自身的竞争力,还能从中赚取佣金;对唯爱来说,这让他们和客户彼此之间的关系更加紧密。

使用小牛量商城中的“分销商”功能,可以轻松打造出一套完善的自动化分销系统,从申请到后期管理都极其简单,自商城上线半年以来,他们已成功招募了近百个分销商,这些分销商为他们带来了稳定的客源和利润。

组合套餐+砍价+优惠券

找到线上能提供的价值

脱离了线下门店高档的环境、服务周到的销售员,他们在线上还能为用户提供什么服务?

私域作为服装行业一个新的增长引擎,不再只是补充,而是切切实实的增量,唯爱想他们能提供的应该是「方便、优惠」这两个重点。

▲如何体现便利?

唯爱针对用户的需求场景,在线上推出了两组现成的组合套餐,并为用户计算好套餐可以节省的具体费用。

这么做有几个好处:

1)减少客户下单决策时间、提高客单价2)减少一些不必要的、重复的咨询,提高服务效率,节省人工成本3)固定组合有利于商家把控成本和利润空间。

除此之外,他们还上线了3D选款、在线客服、线上预约等功能,如通过表单收集客户的资料,提供免费的预约上门服务。

▲如何体现优惠?

利用小牛量商城的砍价、优惠券功能,以及凡科互动的游戏抽奖形式,让私域中的用户获得实打实的优惠,与此同时,还能刺激他们进行转发引发裂变,为商城带来更多的流量。

小牛量商城的砍价活动

小牛量答题抽奖

搭建会员积分体系

实现客户留存

为了拉动新客户下单、促进老用户复购,吸引企业类客户,唯爱打造了商城的会员积分系统,采用以积分抵现的方式,给用户优惠。用户通过注册、登录、消费等方式均可获得积分,此举有助于提高用户粘性和活跃度。

其中的会员卡储值功能,主要是面向B端的企业客户,预先充值可以享受不同程度的优惠,不仅有助于提高了门店的现金流,沉淀客户资产,也能促使大客户下单和长期合作。

结语

以前,服装定制面向的往往是高端人群,现阶段的中国服装定制行业,却主要聚焦在年轻市场。年轻人追求个性化的趋势,让中国的服装定制市场迎来了新的风口,到2022年,中国服装定制市场规模预计将达到2600亿。

2017-2022年中国服装定制市场规模及增速预测

机遇与挑战并存,传统的服装定制经营模式已难以适应多元化的消费环境,互联网+服装定制将会是未来全世界推崇的新商业模式。

1)找到自身核心优势,扬长补短;2)利用一切可以用的资源,开拓稳定的客源渠道;3)打通线上线下营销闭环,不断提升服务水平。

这是唯爱服装定制的经验和建议。

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